華廣生技攜手 DTC，以 Salesforce 築起搶攻 CGM 市場的關鍵基石

科技的日新月異，為醫療帶來了許多創新改變，以糖尿病治療來說，整合感測器、晶片等設備的連續式血糖監測器（CGM），因為可以了解患者血糖波動幅度，有助於預防糖尿病併發症，所以在近年來快速成長，根據 GII 市場調查報告指出，CGM 將以年複合成長率 27.3%的速度成長，從 2019 年的 46 億 2,300 萬美元，到 2026 年達到 311 億 200 萬美元的市場規模。

看好 CGM 未來發展潛力，台灣血糖測試設備業者華廣生技自 2016 起便啟動 CGM 研發計劃，至今已投入約新台幣 30 億元研發費用，自創產品專利與自動化生產技術，目前已成功試產，正進入臨床測試階段。而為因應 CGM 未來上市後的服務需求，華廣生技也運用數位轉型夥伴 DTC 的顧問服務，規劃導入 Salesforce 解決方案，希望打造一個以使用者為中心的糖尿病服務生態系，用全新的商業模式、更完善的服務量能，實現讓每一個人都能用得起也買得起 CGM 的目標。

華廣生技董事長黃椿木指出，華廣生技在 2003 年成立時，就專注於血糖管理系統的研發、生產與行銷，並定出企業願景為「創造讓人們安心使用的醫療量測器材」，在此願景下，華廣生技從一開始投入研發採血式血糖監測儀（ BGM ）時，便朝著量測誤差值在正負 10%範圍內的目標前進。

不過，在 2016 年達到正負 10%準確度 BGM 的目標後，黃椿木卻發現，即便提高量測準確度，還是無法讓所有的糖尿病患者安心使用，因為 BGM 只能提供片段血糖數據，即便使用者可以透過華廣生技所推出的 APP 紀錄血糖量測數據、瞭解血糖變化，但在前後兩次量測之間、沒有被量測到的血糖值，卻形成了血糖管理的監測盲區，很難反應出血糖變化的真實樣貌，對於預防糖尿病併發症的幫助著實有限。

於是華廣生技自 2016 年起投入 CGM 研發，因為 CGM 可以 24 小時不間斷量測血糖並描繪成波形圖，比起傳統定期量測的 BGM，CGM 可以幫助醫師和病患更瞭解血糖波動狀況，更好的控制血糖及預防併發症。

目前華廣生技 CGM 已進入臨床測試階段，預計 2023 年就可以正式問市，然而，成功研發出 CGM 設備，只是取得進入市場的入場券，想要在市場上占有一席之地，還得另闢蹊徑。

黃椿木進一步說明，這是因為目前 CGM 使用者多集中在歐美日澳等、可以用醫療保險支付 CGM 費用的國家，這塊市場被稱為 CGM 核心市場，現已被三大國際業者壟斷，其市佔率高達 98%。因此華廣生技聚焦在，沒有保險給付但有監測血糖需求的非核心市場，身處非核心市場的消費者，很多都是礙於價格因素而無法由 BGM 轉移到 CGM，所以華廣生技希望以優質、平價的市場定位，打動這群消費者的心，進而創造出新的市場需求，改寫 CGM 市場被前三大業者壟斷的局面。

為了讓 CGM 價格更親民、打造「平價」的產品定位，華廣生技展開兩大執行策略，第一是降低製造成本，透過自動化與智能化生產，使得 CGM 售價可以控制在 BGM 售價的 2 倍以內，相比於前三大供應商的產品定價都落在 BGM 的 10 倍或以上，華廣生技的 CGM 價格顯然更能被使用者接受。

第二則是發展全新的 OMO 商業模式，建置數位通路直接面向終端市場，降低銷售成本，而一個好的客戶關係管理系統，可以讓華廣生技集中管理會員資料，並運用數據深化與客戶間的互動、優化客戶體驗，是發展 OMO 商業模式的成功關鍵。

黃椿木認為，在商業模式下，會員（即 CGM 使用者）將快速增加，透過 CRM 平台集中管理會員資料，才能提供好的服務，而 Salesforce 以客戶為中心打造的 360 生態圈，與華廣生技想要打造以使用者為中心的糖尿病服務生態系，彼此理念相同，再加上 Salesforce 為國際業者，倘若未來華廣生技佈局海外市場時，也能應用 Salesforce 解決方案管理海外消費者數據，因而成為華廣生技最佳選擇。

「華廣生技希望以平價、優質的 CGM 產品，幫助更多糖尿病友，甚至是身體健康但有家族病史的民眾，讓他們能安心使用 CGM 監測血糖變化，享受健康快樂的人生，」黃椿木滿懷希望地說。

DTC 執行長蘇集宏以過往協助企業數位轉型的經驗指出，華廣生技將 Salesforce 解決方案作為發展新商模的基石，形同幫會員資料庫訂好框架，有助於未來發展數據分析應用。而為了滿足華廣生技未來的應用需求，DTC 在本次導入過程中亦積極協助華廣生技完善會員資料庫，除了顧客的基本資料，還包括從哪些渠道進來、購買產品的時間地點、對哪類產品有興趣⋯⋯等，完整紀錄從顧客第一次接觸到售後服務的所有資訊，如此才能清楚描繪出顧客的使用旅程，建立華廣生技和使用者間的連結，讓使用者覺得華廣生技不只是設備供應商，更是一起對抗疾病的夥伴。